¿Se está rompiendo el vínculo de la fidelidad?

Cambios, cambios, cambios…

A lo largo del año que acaba de terminar se ha discutido frecuentemente en lo foros internacionales sobre el desgaste de los mecanismos tradicionales de fidelización. Preguntas como la que da título a este artículo han sido lanzadas de forma más o menos retórica y han sido respondidas de forma más o menos convincente. Depende de quién, cómo y por qué. Lo que sí que está bien claro es que hay razones para hacérselas, porque demasiados cambios se han producido para que no haya que cuestionarse cómo se vienen gestionando los recursos, los valores y los activos de marketing de las empresas en un entorno tan cambiante.

Hemos visto cambios en los comportamientos de los consumidores tras (o todavía en medio de) una de las mayores crisis económicas de las últimas décadas, cambios en los medios de comunicación y en la disponibilidad de la información que incorporan los canales digitales, cambios en la tradicional configuración de las propuestas de valor que las marcas transmiten al mercado. Así que sí, claro que debemos preguntarnos si se está desvaneciendo la fidelidad de los clientes, y si los mecanismos tradicionales de vinculación entre clientes y marcas siguen siendo válidos en la era de la multicanalidad, la transparencia y los descuentos inmediatos.

Las 4 P’s y la fidelidad del cliente

Por supuesto que también deben ponerse bajo cuestión todos y cada uno de los principios clásicos del marketing. Ya hablábamos de su evolución hace unos meses en este blog de Fidelidades en la entrada “Lo que queda de las cuatro Pes en el inicio de una nueva era del Marketing”.

Es imprescindible que nos preguntemos, por cierto, por la relación entre fidelidad del cliente y cada una de las cuatro P’s del marketing tradicional, que por supuesto siguen bien establecidas como los cuatro elementos básicos de gestión. Cada marca elige, de forma más o menos libre pero siempre condicionada por la demanda y el escenario competitivo, la combinación adecuada entre esos cuatro elementos para definir su propuesta de valor.  El producto, el precio, la distribución y las políticas de comunicación y promoción, tienen por separado un impacto diferente en la creación y destrucción de fidelidad. En principio, todo debería ir encaminado a consolidar la fidelidad de los adeptos y a captar nuevos segmentos de consumidores. Pero no todas las decisiones suman en la misma dirección y al final nos encontramos ante un juego de fuerzas cuya resultante sólo puede ser comprobada muchas veces en un futuro demasiado lejano, en el peor de los casos cuando ya es demasiado tarde.

El Precio como política dominante.

La tendencia más generalizada a lo largo de los últimos años es centrarse en el precio. El precio muchas veces parece la estrategia única. Lo vemos por todas partes. No es necesario poner ejemplos. Pero este no es un problema en sí mismo. El problema es que el resto de las opciones estratégicas están desaparecidas. Las otras tres P’s son a menudo inexistentes o meramente instrumentales. Y eso lo único que significa es que la propuesta resulta a menudo probre, centrada en el mismo argumento, que es por cierto el mismo que el del resto de los competidores.

Todo eso cuando, además, hay consenso general en que el precio no es precisamente el elemento más generador de fidelidad en una relación comercial. De fidelidad, repito, y no de preferencia en el corto plazo. Lo es en todo caso hasta que el cliente encuentra un trato mejor. Porque las emociones influyen tanto como la parte racional en las decisiones de compra. Lo dicen los hallazgos de la neurociencia: el corazón rige el cerebro. Al final la fidelidad procede de lo que una marca hace por nosotros cada día. La teoría del “instant gratification”, es decir, que lo que el consumidor actual espera es un recompensa inmediata, es genéricamente cierta. Lo que no es cierto es que un descuento sea la única gratificación instantánea que podamos darle al cliente. Si eso es todo lo que podemos hacer y lo hacemos de forma continuada pronto dejará de tener significado y pasará a convertirse en un elemento transaccional.

Lo que el cliente demanda de verdad.

Sumistrar un valor relevante y consistente, comunicar ese valor, estar abierto al feed back del cliente,eso es lo que el mercado demanda de una manera global y universal. Hay quien descarta a los programas de fidelización como una estrategia todavía vigente para hacer frente a estas demandas. Y sin embargo juegan un papel clave a la hora de responder al reto de añadir “instant gratification” a los principios básicos de la relación.

Las estrategias que apuestan por gratificaciones permanentes acumulables, como los puntos en los programas de fidelidad, contienen en buena parte esa demanda y lo hacen de una forma sostenible en el tiempo, pues cada compra conlleva siempre una recompensa. Es cierto que también es necesario un tiempo de espera para poder transformar los puntos en valor tangible. La clave está en hacer entender al cliente que esos puntos son valiosos siempre, mientras acumula los suficientes para convertirlos en la gratificación decisiva. La clave está en la gestión adecuada del “customer journey” o paso por las diferentes etapas de la relación, en donde por encima de todo hay que ser capaz de transmitir el valor que tiene para el cliente el mantenimiento de un comportamiento de fidelidad. Gestionar las expectativas a través de una comunicación frecuente será fundamental.

¿Funciona ese mecanismo para todos los clientes? Por supuesto que no. Porque nada funciona para todos. Ni siquiera funciona para unos pocos para siempre. Lo importante es saber para quienes en cada momento es adecuado invertir en establecer y hacer crecer una relación. O sea, analizar, entender, personalizar. Lo importante es determinar cuánto se debe invertir en ello y qué retornos produce. Lo importante será asignar a la estrategia de fidelidad el papel que puede y debe tener en el contexto de todos lo planes. Bajo esos principios, resulta bastante clara la respuesta a la pregunta de si se está rompiendo el vínculo de la fidelidad y si hay que seguir poniendo recursos o no en mantenerlos: En una época de cambios e incertidumbres máximas, los esfuerzos en retener clientes a través de mecanismos que combinen lo transaccional y lo emocional tendrán más sentido y estarán más vigentes que nunca.

 

 

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Wikipedic ignorance versus a New Age of enlightenment. Technology on trial at the Aimia Institute.

 

Not everybody thinks that technology will necessarily bring us a better world. But very few among the few who deny it, can give their opinion in a manner as consistent and well-argued as Andrew Keen, essayist of success and an expert analysts of business and digital culture, who I have been able to listen live, confronting their arguments against Kathryn Parsons’, who argue the contrary. Kathryn is coCEO of Decoded, a company whose mission is to provide organizations and people with the capabilities needed to exploit technological advances, unlocking their potential in a disruptive way.

Technology on trial has been the first event of the newly created Aimia Institute, a community of marketing that firmly believes that the future of relations with the client goes through the generation of trust, commitment, and reciprocity-based fidelity. Aimia Institute was founded with the purpose of promoting the ultimate in customer loyalty through research, education, and the publication of the best content.

Looking for the truth within the crypt

The scene was allegedly neutral, but only in appearance. The solemn atmosphere of the crypt under London’s Church of Saint Martin in the Fields, in front of the National Portrait Gallery, gave initial advantage to Andrew. In fact he took it from the beginning of his argument using portraits of Rembrandt and Vermier as evidence that the domain of a technology like painting was in the past result of long and laborious learning that, united to great talent, gave as a result the explosion of genius and public recognition.

On the opposite,  Andrew asserts, are the social networks and the ease with which users, without more baggage than his audacity and his opportunity, could have an immediate impact on millions of followers. The impact is most of the times so ephemeral and irrelevant, that it’s not able to change anyone’s life, but is massive.

For him, Andrew, the internet revolution and the social media involves a high risk, or rather, it is causing already division, diminution and disorientation, “killing our culture”, in his own words. Million in solitude, multitudes of unknown friends, no significant contacts, ignorance disguised as true knowledge, data exclusively used for commercial purposes by barely-known entities. A threat, a powerful dynamic of change… for the worse. “Wikipedic ignorance”, occurs to me summarize by modifying the conventional oxymoron.

May the new digital light illuminate the world

On the other side of the crypt (literally speaking), Kathryn passionatly defended the opposite position. The “digital light” through a better understanding of technologies would be able to empower people and transform businesses around the world. A great opportunity to change… for the best. Unfortunately for Andrew, all attendants agreed, although with the generalized conservative nuance “virtue is a position intermediate between two extremes”. Without losing sight of the value of dissident warning that have this type of anti-tech critical positions (invaluable in times of uncritical unanimity), the truth, in my opinion, lies in a place much closer to the technology-friendly position than the contrary.

It is not to embrace technology and unconsciously obey the rules without criticism or analysis. Rather, it is a path full of risks. So, to know dangers and advantages, to have a good understanding of the game, will be essential in the future/present we citizens and consumers live. Loss of consciousness with the potential loss of privacy. The uncontrolled use of data by third parties. Here are two important current risks. Better education in the use and misuse, a better understanding of what’s behind and its possible impact, the ability to use every technological tool available, all that will change the world for good. Kathryn Parsons and Andrew Keen have contributed with their discussion to put lights on both sides of the road. To the attendants at the event and soon to all the Aimia Institute community. Today I’m more aware of this issue and therefore I want to think I’m a better professional. Probably too I´m a little bit more complete as a person.

By the way, the motto of the day, and in general of the spirit with which is born the Aimia Institute was a phrase from among the many coined so brilliantly by Winston Churchill: ‘If you have knowledge, let stars light their candles with it’. So be it.